Научете какво представляват техниките за продажби, какви са предимствата им и кои от тях трябва да използвате в електронната търговия.

Правилните техники за продажби помагат на тези, които управляват електронна търговия, за да продават повече, да създават свои лоялни клиенти и да подобряват резултатите си. Научете какво представляват, кои са най-важните и как да ги приложите на практика.

 

Какво представляват техниките за продажби?

Казано просто, техниките за продажби са всички практики, които имат за цел да увеличат приходите, като същевременно поддържат рентабилността. Да се заложи на внимателно изработени описания на продуктите, да се разчита на обратна връзка и ревюта от клиентите, да се рекламират продуктите в маркетплейси като OLX или в социалните мрежи, редовно да се изпращат бюлетини или да се закупят рекламни пакети – всички те са техники за продажби, които често се използват в електронната търговия.

Да разберете кои техники трябва да се използват е възможно само ако добре познавате потребителя и неговите нужди, навици и вкусове. Освен това кои техники са ефикасни  варира в зависимост от вида бизнес. Тъкмо по тази причина е толкова важно да знаете какви възможности съществуват и да използвате тези техники, които са подходящи за конкретния случай.

 

Кои са предимствата на това да използвате специфични за вашата компания техники за продажби?

Увеличаването на приходите е основното и най-очевидното предимство на използването на техниките за продажби, адаптирани към вашата електронна търговия, но съществуват и други ползи, за които си струва да знаете.

• По-близки и по-лоялни взаимоотношения с клиента;
• Да се изтъкне даден продукт или услуга;
• Да преборите конкуренцията;
• Да помогнете на клиентите в процеса на взимане на решения.

 

Какви техники за продажби можете да приложите в своята електронна търговия?

Предизвикателството да се управлява онлайн бизнес може да бъде непосилно дори за най-опитния професионалист. За да увеличите своите онлайн приходи, опитайте да приложите тези безценни техники за продажби.

1.     Cross sell (кръстосани продажби) и up sell (продажби на по-скъпи продукти)

Тези две техники се използват много често в електронната търговия, като основната им цел е да се увеличи средната стойност, похарчена от всеки клиент. При кръстосаните продажби (cross selling) става въпрос да се направи опит да се продадат други продукти, които са свързани с продукта, който представлява интерес за потребителя. При продажбата на по-скъпи продукти (up selling) идеята е да се направи опит да се продаде подобен продукт, но в по-добър вариант, който следователно е и по-скъп.

2.     Имейл маркетинг

Имейл маркетингът също е техника, която помага за подобряване на взаимоотношенията с клиентите, които вече познават вашата марка. Целта е посредством имейл кампании (независимо дали е чрез предлагането на отстъпки, напомняния за изоставена количка или друго подходящо съдържание) клиентите да извършат покупка отново.

3.     Платени кампании

Важно е да създадете стратегия за платени реклами с правилно сегментиране по отношение на целевата аудитория, която искате да достигнете. Тези кампании могат да се провеждат не само в търсачки като Google или Bing, но и в социалните мрежи и други онлайн медии.

4.     Retargeting (ретаргетинг) или Remarketing (ремаркетинг)

Тези два термина се отнасят за повторното въздействие върху някой, който вече е имал контакт с даден бизнес или марка. Това се отнася до всяка платена кампания. Как работи? Чрез онлайн кампания е възможно да се съберат данни за хората, които са били повлияни от същите тези реклами, като по този начин се извърши повторно таргетиране с още по-персонализирани реклами. В тази област сегментирането по възраст, пол, професия или интереси е от основно значение за постигане на успех.

5.     Психични тригери

Психичните тригери имат предимството, че помагат, когато трябва да убеждавате потенциален клиент. Някои от приложимите психични тригери са предоставянето на ограничено количество от даден продукт; крайни срокове, в рамките на които дадена цена е в сила, с цел да се създаде спешна необходимост от извършването на покупка или дори да се използват „психологически“ цени.

Психологическото ценообразуване е стратегия с цел увеличаване на продажбите, която се основава на идеята, че определени цени оказват влияние върху начина, по който потребителите ги възприемат. Целта е у клиентите да се създаде представата, че им се предлага добра сделка и това да ги накара да извършат покупка. Тази техника предполага „закръгляне“ на цена от 5,10 лева например на 4,99 лева. Определени цени също така могат да бъдат посочени с по-малък размер на шрифта.

6.     Social selling (социални продажби)

Social selling (социални продажби) не представляват нищо повече от това да се продава посредством социалните мрежи. Те са важни не само, защото по този начин марките се свързват с клиентите, но и защото много от тези платформи вече предлагат възможността за създаване на онлайн магазини, какъвто е случаят например с Facebook и Instagram.

7.     Инфлуенсърски маркетинг

Инфлуенсърският маркетинг е техника, която използва онлайн влиятелни личности (инфлуенсъри) като посланици на дадена марка и/или продукт. В този смисъл вашите марки трябва да изберат тези инфлуенсъри, които най-добре съответстват на вашата цел и ценности, за успеете да достигнете до лоялната аудитория на инфлуенсърите и да я спечелите на своя страна.

8.     Описания и снимки на продукта

Когато става въпрос за техники за онлайн продажби, пълното описание и привлекателното изображение на продукта са от съществено значение. Клиентите няма как да изпробват продукта, затова е необходимо да им се предложи друг начин да разберат какво точно купуват.

Опитайте се да добавите полезна информация, която да съобщава на клиента каква е стойността и предимствата на продукта. Постарайте се информацията да бъде кратка, оформете текста в основни точки и се уверете, че сте включили ключовата дума (keyword), която е най-важна за този продукт.

Ако направите така, ще увеличите степента, в която вашите продукти ще бъдат забелязани при органично търсене. Една от най-важните функции на текста във всеки онлайн магазин е SEO или т. нар. Search Engine Optimization (оптимизация за търсачки). За да могат да ви откриват по-лесно в онлайн търсачки в Google и за да увеличите трафика към своя магазин, описанията на продуктите (и ключовите думи, които използвате в тях) са от решаващо значение.

9. Присъствайте в маркетплейсите

Маркетплейсите са онлайн търговски центрове, в които клиентите могат да открият различни марки. OLX е най-големият маркетплейс в страната, който се посещава от 15 милиона потребители месечно. Всеки ден стотици хиляди хора посещават OLX  в търсене на различни продукти и услуги на най-добрата цена. За да оставите продуктите си на разположение на всички тези потенциални клиенти, е достатъчно да се регистрирате в OLX Business – портал, който е създаден специално за компании, които искат да постигнат растеж  в онлайн пространството. Научете кои са предимствата, които предлага.

 

Как да обучите екипа си по отношение на техниките за продажби?

Ето и няколко съвета как да обучите екипа си по отношение на техниките за продажби:

• Споделяйте с екипа си стратегията за продажби, както и мисията, визията и ценностите, като се уверите, че всички са на една вълна по отношение на целите на компанията;
• Насърчавайте развитието на екипите, като предлагате непрекъснато обучение и награди за постигнати резултати;
• Бъдете ментор и напътствайте своя екип;
• Насърчавайте да се води диалог между всички;
• Проследявайте свършената работа, като организирате срещи за получаване на обратна връзка.

 

Как да разберете дали техниките ви за продажби са ефективни?

Не е достатъчно да ги прилагате, от значение е и да извършвате оценка и анализ на всички техники за продажби, които прилагате. Ето и някои предложения в това отношение:

Прилагайте активното слушане в своите онлайн канали

Социалните мрежи, уебсайтовете за оценка, полетата за коментари, телефонните обаждания – каналите, които се използват от клиентите, за да се свържат с вашата марка, са доста разнообразни. От една страна предоставянето на множество възможности на клиентите има своите положителни качества и допринася за доброто изживяване при извършване на покупка. От друга страна обаче това представлява допълнително предизвикателство за консолидирането и обработването на всичката тази информация.

Този непрекъснат анализ на мнението на клиентите, които те споделят посредством тези канали, е от съществено значение, тъй като това ви позволява да разберете къде точно трябва да се подобрите.

Разберете какъв е вашият Индекс за потребителска лоялност (Net Promoter Score)

С Индекса за потребителска лоялност Net Promoter Score (или NPS) всъщност клиентът дава отговор на въпроса: „По скалата от 0 до 10 каква е вероятността да препоръчате тази фирма, продукт или услуга на свой приятел или колега?”.

Отговорът на този прост въпрос дава възможност да се изчисли един от най-силните маркетинг показатели, с който разполагат фирмите – Индексът за потребителска лоялност Net Promoter Score (или NPS). Въз основа на числото, което изберат, клиентите се класифицират като “недоброжелатели”, “пасивни” или “застъпници (промоутъри)”.

• Оценка от 0-6 точки: Недоброжелатели. Недоброжелателите са клиенти, които не харесват вашия продукт или услуга. Вероятно няма да извършат покупка отново и дори могат да навредят на имиджа на компанията.
• Оценка от 7-8 точки: Пасивни. Пасивните клиенти са останали доволни, но лесно могат да преминат към конкуренцията, ако имат тази възможност (например при предлагана отстъпка). Те няма активно да навредят на имиджа на компанията, но не са и достатъчно мотивирани, за да я популяризират сред другите.
• Оценка от 9-10 точки: Застъпници (промоутъри). Промоутърите са купувачи, които извършват повторни покупки; ентусиасти, които препоръчват продуктите и услугите на други потенциални клиенти.

 

Техниките за продажби са от съществено значение, за да бъдете близки със своите клиенти и да постигнете растеж за своя бизнес. Следвайте тези практични съвети и започнете да продавате повече още днес.