Сегментирането на пазара е от основно значение за оптимизирането на бюджета за маркетинг. Но как да го извършим по бърз и ефикасен начин? Това е практическо ръководство, стъпка по стъпка, за предприемачи, които нямат време за губене.

Ще разпознавате възможностите на пазара. Ще опознавате по-добре клиентите си.  Ще оптимизирате бюджета за маркетинг. Това са само някои от главните предимства на сегментирането на пазара – инструмент от жизнено важно значение за управлението на който и да е бизнес.

Открийте в какво се състои тази идея и как да я приложите на практика.

Какво представлява сегментирането на пазара?

Сегментирането на пазара е термин от маркетинга, който се отнася до групирането на потенциални клиенти в групи или сегменти с общи качества. Тъй като споделят дадена характеристика, необходимост или цел, ще има по-голяма тенденция да отговорят по сходен начин на дадено маркетингово действие. Сегментирането на пазара позволява да марките да  персонализират дадена търговска оферта за всяка целева аудитория.

Например един производител на спортни обувки може да определи различни сегменти от пазара – като професионални спортисти; хора, посещаващи фитнес залите или хора на средна възраст, които си търсят удобни обувки. Това сегментиране на пазара, основаващо се на данни, е първата крачка към разработването и рекламирането на продуктите, които биха привлекли интереса на тези групи. Резултатът е инвестиране в маркетинг, което е по-ориентирано и ефикасно,  отколкото да се опитвате да достигнете до масите.

Но как да се постигне сегментирането на пазара?

Практическо ръководство за сегментиране на пазара

Аналитична способност, ясна цел и желание е всичко, което трябва на даден предприемач, за да осъществи сегментиране на пазара. Следвайте следните стъпки:

1.      Определете границите за сегметирането на пазара

Преди да започнете сегментирането на пазара, определете границите на анализа. Кои държави трябва да бъдат включени? Кои продукти? Кои исторически периоди са релевантни? За да не се изгубите в анализ на данни в още по-голяма степен, това първоначално определение ще ви помогне да запазите фокуса си върху това, което е най-важно за вашия бизнес.

2.      Изберете критериите за сегментиране на пазара

Съществуват различни възможни сегментирания на пазара, от които можете да изберете. Това са главните и най-простите от тях, предназначени за предприемачите, които нямат много време за губене.

• Географско сегментиране. Вероятно това е най-простият вид сегментиране и се състои от групирането на потенциални клиенти по географско положение.
• Демографско сегментиране. Този тип сегментиране разделя потребителите съобразно индивидуални качества като възраст, доход или образователна степен. Това е просто и бързо сегментиране, но не предоставя дълбоко познаване на тяхната мотивация или поведение.
• Сегментиране по степен на излагане на продукта. Например можете да разделите клиентите на такива, които не познават продукта; такива, които са го изпробвали или са редовни потребители.
• Сегментиране по цел. Този вид сегментиране по поведение организира потенциалните клиенти по целта и мотивацията им в момента на избор на даден продукт. Например един производител на паста за зъби би могъл да раздели клиентите си на такива, които искат да постигнат избелване, търсят вкус или дори по-изгодна цена.
• Сегментиране по вид личност. Можете да разделите потребителите по чертите на тяхната личност – като например екстроверти, консервативни или импулсивни. Производителите на автомобили използват много често това сегментиране – някои модели коли са ориентирани към тези, които предпочитат сигурността и комфорта, докато други са по-скоро за тези, които се наслаждават на живота и обичат да са на открито.
• Сегментиране по следване на новите тенденции. Има съществени разлики в това, което потребителите казват по отношение на иновациите – консервативните са скептично настроени спрямо започването да използват нови продукти, докато други приемат охотно всичко, което е иновативно.
• Сегментиране по фирми. На B2B пазара видът сегментиране е различен. Може да се сегментира по брой сътрудници, обем на сделките, сектор на дейност или разпръснатост на пазара.

Измежду тези възможности изберете тези критерии за сегментиране, които са приложими за вашата фирма. Ако продавате книги например, могат да са приложими георгафското или демографското сегментиране. Докато критериите за следване на новите тенденции и излагането на продукта  – вероятно няма да са приложими. Този първоначален избор може да ви помогне да създадете въпросник за сегментиране на клиентите, който е повече ориентиран към вашите потребители.

3.      Създайте ясни въпроси

Сега, когато вече сте избрали критериите, е необходимо да създадете въпросник, който да ви предостави данните, които ви трябват, за да сегментирате клиентите. Въпросите могат да са количествени (със затворени варианти за отговор) или качествени (с отворени опции за отговор).

Например можете да зададете въпроси като:

• Как обикновено откривате нови продукти от тази категория?
• Какво цените най-много у настоящия си доставчик?
• Какво би ви накарало да смените своя доставчик?
• Кои от следните марки познавате или предпочитате?
• Колко често купувате този вид продукти?
• От къде обичайно купувате този вид продукти?
• По скалата от 1 до 10 как оценявате до колко сте доволни от продуктите, налични на пазара?

Въпросите трябва да са кратки и да може да се отговори на тях под 2 минути. Ако отнеме повече време от това, качеството на отговорите ще падне. Формата, под която се представят въпросите, трябва да е кратка. Някои марки решават да дадат отстъпки, за който отговори на въпросите.  Други изпращат имейли, след като сте поръчали нещо, за да ви помолят да участвате. Има и такива, които прибягват до социалните мрежи или създават изскачащи прозорци на сайта, само с един случайно подбран въпрос всеки път. В крайна сметка можете винаги да се обадите по телефона и да се свържете с клиентите си, за да разберете каква е тяхната реакция.

4.      Създайте сегменти от клиенти

Анализирайте отговорите от анкетата, за да откроите най-подходящите сегменти за вашата марка. Като краен резултат трябва да получите максимум 5 групи с кратка характеристика. Тогава можете да свържете по една таргет персона на купувача с всяка една от тях и трябва да изчислите до колко всяка група е част от всичките продажби на марката. Когато стигнете до тук, вече е време да изпитате сегментите.

Изпитайте сегментирането на пазара с OLX Бизнес

След като изтълкувате отговорите, изпитайте това, което сте открили. За тази цел няма по-лесно от това да създадете  дигитално присъствие в OLX – в портала, който помага на фирмите да продават онлайн. Регистрацията е безплатна и не заплащате комисионни за продажбите си. Достатъчни са няколко кликвания и ще започнете да продавате на повече от 15 милиона месечни потребители на платформата OLX.

След като се регистрирате, създайте оферта за продуктите и услугите за всеки сегмент. Решете дали искате да закупите обява, за да изпъкне вашата оферта, публикувайте и изчислете обменния курс . Ако одобрението е твърде високо, продължете да тествате нови формати. Ако резултатът е обратен, върнете се отново към сегментите и експериментирайте с нови въпроси и критерии.

Готови ли сте да започнете? Тогава  трябва да попълните този формуляр.